گروه اقتصاددریا - کشتیرانی حافظ دریای آریا بازوی کانتینری گروه کشتیرانی جمهوری اسلامی ایران است که طی سال‌های اخیر و با توسعه روزافزون حمل و نقل کانتینری در جهان فعالیت خود را افزایش داده و عملاً به شرکت اصلی در گروه کشتیرانی بدل شده است. این کشتیرانی کانتینری هم اکنون شناور‌های کانتینری تا ۱۴ هزار TEU کانتینر ظرفیت را در اختیار دارد و در میان ۲۰ کشتیرانی حمل و نقل کانتینری جهان رتبه ۱۴ را به خود اختصاص داده است. کشتیرانی حافظ دریای آریا سال گذشته موفق شد علی‌رغم فشار تحریم‌های ظالمانه به رکورد تازه‌ای در درآمد و حمل کانتینر دست یابد که در تاریخ گروه کشتیرانی جمهوری اسلامی ایران بی سابقه بود. به نظر می‌رسد طی سال جاری نیز رکورد تاریخی دیگری از سوی این کشتیرانی به ثبت برسد. به همین منظور گفتگویی را با کاپیتان محمد حسن ابراهیمی معاون بازاریابی و خدمات مشتریان کشتیرانی حافظ دریای آریا ترتیب دادیم که در ذیل می‌خوانید.

-تحول در بازاریابی یکی از برنامه‌های سه سال اخیر در گروه کشتیرانی به ویژه شرکت حافظ دریا بوده است. در این زمینه چه اقداماتی را انجام داده‌اید؟
کاپیتان ابراهیمی: مأموریت بازاریابی، استراتژی بازاریابی را تعریف می‌کند و طبیعی است ساختار بازاریابی از استراتژی آن شکل گرفته است. بر همۀ متخصصان و کارشناسان عزیز مشهود است که شرایط عادی نیست و بزرگترین خطر در ایام مشکلات و بحران، اقدام بر اساس منطق گذشته و معمول است؛ بنابراین در تلاطم فشار‌های وارده بر بازار گروه کشتیرانی، برنامه‌های بازاریابی نوین بر اساس شرایط موجود تدوین و به کار گرفته شده است. اقداماتی که تحولی اساسی را در بازاریابی شرکت حمل‌و‌نقل کانتینری به وجود آورد. شعار خلق و حفظ مشتری از اصول بازاریابی است، اما از نظر ما در شرایط کنونی ابتدا مهم‌ترین بخش بازاریابی شناخت کافی از مشتری و بازار هدف است. بازاریابی در بازار کانتینری مجموعه‌ای از فعالیت و ارائه خدمات به صورت مستمر است، اما بازاریابی مناسب و برنامه بازاریابی ایده‌آل برنامه‌ای است که قابل دنبال کردن باشد و به دلیل محدودیت‌های ناوگان حمل‌و‌نقل کانتینری مانند عدم صدور مجوز برای ورود به اغلب ترمینال‌ها، پاندمی کرونا و افزایش ترانزیت تایم‌های محمولات طی سال‌های گذشته عملاً استفاده از یک برنامه‌ریزی ثابت را برای ما امکان پذیر نمی‌کرد. به همین دلیل در سال‌های اخیر چهار آنالیز مختلف و مهم بازاریابی یعنی آنالیز بازار، رقبا، مشتریان و در نهایت آنالیز شرکت در دستور کار معاونت بازاریابی و قسمت برنامه‌ریزی راهبردی و توسعه روابط مشتریان قرار گرفت و برای نخستین بار با تلاش مدیر عامل محترم از  Microsoft Power BI (business intelligence) استفاده شد که نتایج بسیار سازنده و مفیدی با رصد و آنالیز مستمر بازار داخلی و بین الملل مخصوصاً در بازاریابی و شناسایی رویه مشتریان و کنترل کانال‌های صحیح عملیاتی و نظارت بر درآمد شرکت داشت. در واقع بیشتر برای هرآنچه که توانستیم آنالیز کنیم برنامه‌ریزی کردیم و از آنجایی‌که خواهان فرآیند و بهره‌برداری جدیدی در بازاریابی بودیم به طبع می‌بایست انجام کار‌های کم اثر‌تر و روش‌های قدیمی متوقف می‌شد؛ بنابراین طی سال‌های گذشته اگرچه در کنار تجزیه و تحلیل وضعیت بازرگانی و مالی شرکت اهداف و برنامه بازاریابی بر مبنای فرصت‌ها و تهدید‌های مختلف و امکان ورود به بازار‌های جدید پایه‌ریزی شد، اما به دلیل اشباع و تقاضای بازار عملاً سیکل بازاریابی در سال ۹۹ با دو سال بعدی آن متفاوت شد. از این رو با بررسی نقاط قوت و نقاط ضعف و از آنجایی‌که بازار سریع‌تر از ما رشد پیدا کرد اقدامات گسترده‌ای صورت گرفت که مهم‌ترین آن تنظیم سیاست‌های نرخ‌گذاری و فروش خدمات در جهت حفظ و افزایش سهم در بازار رقابتی و رعایت سیاست و عدالت در فروش و ارائه خدمات به کلیه مشتریان و ذی‌نفعان درکنار افزایش سرعت و ایجاد کانال‌های پاسخگویی به درخواست‌های مشتریان بود که در نتیجه رضایتمندی بیشتر مشتریان را نیز در بر داشت. در طول این بازه اقدام به راه‌اندازی و بهبود سیستم ارتباط با مشتریان و CRM باعث تقویت سیستم نظرسنجی و دریافت شکایات و انتقادات و همچنین یکپارچه سازی بانک اطلاعات مشتریان شد و از اقدامات مهم انجام شده دیگر افزایش سهم بازار محمولات بین الملل (Cross trade) در مسیر‌های مختلف در راستای توسعه بازار‌های جدید و مدیریت ریسک تجاری بود. همچنین طراحی و راه اندازی مجدد سرویس HDM پس از ایجاد محدودیت‌های شدید وضع شده و عدم پهلو‌دهی کشتی‌های ملکی در برخی بنادر خارجی منجر به برگشت حجم عملیات و حمل محمولات معادل دوره مشابه سنوات قبل از طریق کشتی فیدری شد. مکانیزه کردن هر‌چه بیشتر بسیاری از خدمات و اسناد خصوصاً در حوزه بازاریابی و حذف بعضی فرآیند‌های فیزیکی در دفتر خدمات مشتریان باعث تسریع در امر دریافت ترخیصیه و افزایش رضایتمندی مشتریان شده است. مشتریان در کنار سرویس حمل و حتی کیفیت سرویس بیشتر معتقدند عامل اصلی رضایتمندی آن‌ها شناسایی نیاز‌ها و حل مشکلات آنان توسط شرکت حمل و نقل کانتینری است و این فرق بین مفهوم فروش و بازاریابی است؛ بنابراین بر اساس یک تعریف کلی و مشتری‌محور تلاش نموده‌ایم قسمت اعظم اقدامات انجام شده و انرژی بازاریابی برای پوشش نیاز‌های اساسی مشتریان مخصوصاً موکلین وفادار صرف شود و فلسفه Gardening عملاً بیش از نگرش پیدایش و افزایش مشتریان جدید مد نظر باشد و در کنار آن تنها نباید به نیاز‌های ظاهری مشتریان و حمل محمولات صرفاً پاسخ داد؛ بلکه باید برای نیاز‌های آتی آن‌ها نیز برنامه ریزی شود. در حال حاضر با خرید و افزایش تعداد کانتینر‌های ملکی کشتیرانی جمهوری اسلامی ایران، توان بازاریابی شرکت حمل‌و‌نقل کانتینری به نسبت قابل ملاحظه‌ای افزایش پیدا کرده که امیدواریم روند  هوشمندسازی بازاریابی در کنار لجستیک مؤثر کانتینر باعث ارتقاء کیفی و کمی بازار کانتینری گروه کشتیرانی و میهن عزیزمان شود.
- از جمله اقدامات گروه کشتیرانی طی دو سال اخیر کمک به کانتینریزه شدن حمل‌و‌نقل در بنادر شمال کشور بوده است که با یاری فنّی حافظ دریا به کشتیرانی دریای خزر محقق شده است. برای توسعه این امر چه برنامه‌هایی را در دست اقدام دارید؟
کاپیتان ابراهیمی: برای توسعه پایدار رشد متوازن ضروری است. از سال ۲۰۲۰ میلادی ایران و روسیه برای راه‌اندازی یک خط کشتیرانی کانتینری در دریای خزر به منظور توسعه تجارت متقابل توافق کرده‌اند و راه‌اندازی این خط کشتیرانی در راستای همکاری دو کشور برای فعال‌سازی کریدور حمل‌ونقل بین‌المللی شمال-جنوب بوده است. گرچه دو کشتی کانتینری حمل کالا مجهز به کانتینر‌های یخچالی بین بندر آستاراخان روسیه و بندر انزلی ایران بنای آغاز این مسیر بوده‌اند، اما سالهاست که ایران به دلیل کمبود کشتی‌های کانتینری نتوانسته صادرات محصولات کشاورزی و مواد غذایی به روسیه را از طریق دریای خزر افزایش دهد. رقیب حمل دریایی محمولات کانتینری از طریق بنادر شمالی و دریای خزر، ترانزیت زمینی و ریلی است که با توجه به صرفه اقتصادی و ترانزیت‌تایم کمتر و حضور گسترده و فعال بخش خصوصی کشور‌های منطقه تحقق مسیر حمل محمولات کانتینری از طریق دریای کاسپین را منوط به فراهم نمودن زیرساخت‌های لازم در بنادر شمالی ایران و همچنین در بازار‌های هدف و ظرفیت سازی ناوگان حمل‌و‌نقل کانتینری در دریای خزر کرده است. به دلیل غیاب اغلب خطوط مطرح کانتینری و مراودات سیاسی و اقتصادی منطقه برای گروه کشتیرانی سال‌هاست که این فرصت کم نظیری است. در صورت نیازسنجی لازم و بازنگری در بنادر شمالی و با چشم انداز به ولگا و دریای سیاه می‌توان راه اندازی شاهراه محمولات جنوب شرق آسیا، هندوستان و آفریقا از طریق دریای خزر را  به کشور‌های شرق اروپا متصور دید. شرکت حافظ دریا آریا با استفاده از ظرفیت نمایندگی‌های خارج از کشور و همکاری نزدیک ضمن بازاریابی مؤثر و نقش‌آفرینی در کریدور شمال–جنوب و ارائه نازل‌ترین نرخ کرایۀ حمل دریایی برای محمولات کریدور سعی بر تشویق بیشتر مشتریان نموده و بدون محدودیت در حال حاضر با توجه به ظرفیت کافی اولویت اول رزرو را برای محمولات شرق آسیا و هندوستان و سایر مبادی به سمت کریدور شمال - جنوب قرار داده است.

-گروه کشتیرانی متولی کریدور شمال-جنوب است. حافظ دریا در این امر راهبردی چه نقشی را ایفا می‌کند؟
کاپیتان ابراهیمی: از طریق مبادی جنوبی کشور شرکت حمل‌و‌نقل کانتینری در صف اول راهبردی اکثر محمولات ترانزیتی کالا به کشور‌های همسایه و حوزه CIS و کریدور شمال –جنوب قرار دارد که در حال حاضر نیز قسمت اعظم آن را در اختیار دارد. گروه کشتیرانی جمهوری اسلامی ایران با حمایت سازمان بنادر و دریانوردی و وزارت راه و  شهرسازی همواره در حال توسعه این بازار بوده و اگرچه این بازار با فراز و نشیب‌هایی روبه‌رو بوده است به دلایل اهمیت اقتصادی و ملی خود همیشه مورد توجه خاص گروه کشتیرانی  قرار داشته است. مشارکت شرکت حافظ دریا آریا و نقش آفرینی آن سبب شده سهم اصلی و عمدۀ حمل محمولات شرق آسیا، چین، کرۀ جنوبی، هندوستان و سایر طرف‌های تجاری اوراسیا را بر عهده گرفته و محور اصلی و موتور رانش ترانزیت کشور باشد. بهتر است از منظر سایر کشور‌های منطقه و تجار نیز نگاهی به کریدور شمال–جنوب  ایران بیاندازیم. منافع استراتژیک هرگز کوتاه مدت نیستند. در واقع تعریف جهان از کریدور با تعریف ما قدری متفاوت است. از دید تجارت جهانی «کریدور مکانی است که حمل کالا از طریق آن سریع‌تر و با هزینه بسیار کمتر صورت می‌پذیرد». این بدان معنا است که سابقاً کشور‌های منطقه و رقبای ما علاقه زیادی به حمل محمولات خود از طریق خاک ایران را نداشتند و کریدور‌های واقعی را از مسیر‌های اقتصادی‌تر و با سرعت بالاتر پیدا کرده و یا با ایجاد زیرساخت‌های لازم آن را ایجاد نمودند و این درحالی است که به هیچ وجه امکان رقابت با موقعیت جغرافیایی ممتاز و شرایط ویژه میهن عزیزمان را نداشته‌اند؛ بنابراین از آنجایی‌که به صورت مطلق نظام دستوری نتیجه بخش نخواهد بود در شرایط کنونی می‌بایست بر فرصت‌های کریدور متمرکز شویم نه مشکلات آن؛ اگرچه ماشین تولید مقررات همواره دست و پا گیر است، اما بروز بحران اوکراین و تحریم‌های وضع شده علیه روسیه موقعیت ممتازی به جهت نزدیک شدن هر دو کشور ایران و روسیه و تمایل طرفین به گسترش مناسبات به وجود آورده که استفاده بهینه از کریدور شمال – جنوب  می‌تواند فرصتی طلایی برای گروه کشتیرانی و سایر دستگاه‌های مرتبط باشد که امیدوارم با ایجاد زیرساخت‌های لازم این مهم برای کاهش ترانزیت‌تایم و قیمت تمام شده در کوتاه‌ترین زمان ممکن مهیا شود.

- در حوزه بندر چابهار به تازگی بزرگترین شناور کانتینری که از زمان تأسیس این بندر در آنجا پهلوگرفته بود را اعزام کردید. برنامه حافظ دریا برای تداوم تقویت بندر چابهار چیست و چه انتظاری از دستگاه‌های ذی‌ربط در جهت این اقدام دارد؟
کاپیتان ابراهیمی: از چند ماه گذشته تاکنون بیش از پنج شناور از گروه کانتینری این شرکت با ظرفیت ۵۱۰۰ تا ۶۵۰۰ TEU کانتینر از خاور دور به بندر چابهار اعزام شده‌اند که ایجاد این خط منظم کانتینری، دستاوردی دیگر برای گروه کشتیرانی جمهوری اسلامی ایران به خصوص حمل‌ونقل کانتینری این گروه به شمار می‌رود. از این رو هر دو هفته یک‌بار کشتی‌های کانتینری با ظرفیت بالا به صورت مستقیم از خاوردور به بندر چابهار تردد خواهد داشت و این اقدام استمرار می‌یابد. امیدوار هستیم با برنامه‌ریزی‌های صورت گرفته در زمینه توسعه ترانزیت و رونق کریدور شمال-جنوب توفیقات بیشتری نصیب گروه کشتیرانی شود.
در حال حاضر امکان اعزام شناور‌های بزرگتر کانتینری این شرکت به دلیل امکانات محدود بندر چابهار وجود ندارد که در صورت نصب گنتری‌کرین‌های مناسب و امکان پهلو‌دهی آن‌ها در بندر چابهار این محدودیت نیز تا حد زیادی رفع خواهد شد.
اگرچه به  منظور تسهیل و کاهش هزینه‌های تجارت دریایی از طریق بندر چابهار تسهیلات و معافیت‌هایی توسط اداره بنادر و دریانوردی استان سیستان و بلوچستان در نظر گرفته شده است، اما به جهت توسعه ترانزیت از بندر چابهار، توسعه بخش‌های مختلف و زیرساخت‌های لازم از جمله جاده‌ای و ریلی  ضروری است  و می‌توان گفت از موانع عدم توسعه ترانزیت از بندر چابهار بالا بودن کرایه حمل زمینی و نبود امکانات لازم به جهت تشویق صادرات از بندر چابهار می‌باشد و طبیعی است که به دلیل تعداد قلیل محمولات صادراتی و هزینه‌های سربار بازگرداندن کانتینر‌های خالی برای خطوط و صاحبان کالا در رقابت با سایر بنادر جنوبی ایران جذابیت لازم را نداشته باشد.

-  به تازگی برای رفع کمبود کانتینر همکاری‌های را برای تولید کانتینر در داخل کشور با برخی تولیدکنندگان آغاز کرده‌اید. از این جهت که تولید کانتینر در ایران برای نخستین بار و به سفارش گروه کشتیرانی صورت می‌گیرد بفرمایید که این همکاری‌ها در چه مرحله‌ای است؟
کاپیتان ابراهیمی: کانتینر‌ها علاوه بر استفاده از سیستم حمل‌و‌نقل دریایی قابلیت استفاده در سیستم حمل‌و‌نقل ریلی و جاده‌ای را نیز دارند و افتتاح خط تولید کانتینری می‌تواند کمک به سزایی در رفع کمبود کانتینر مخصوصاً در شرایط تحریمی کنونی باشد. به نظر می‌رسد پیش‌بینی نیاز کنونی حمل‌و‌نقل دریایی و زمینی ایران به کانتینر‌های جدید بالغ بر ۳۰۰ هزار TEU باشد البته در طول سالیانی که حمل‌و‌نقل کانتینری در کشور شکل گرفته است همواره حمل‌و‌نقل کانتینری کشور بر کانتینر‌های گروه جمهوری اسلامی  ایران که عمدتاً از خارج خریداری می‌شوند متکی بوده است و بعد از اینکه تحریم‌ها علیه ایران از سوی کشور آمریکا شکل گرفت، امکان استفاده از کانتینر‌های خطوط کشتیرانی خارجی در ایران با محدودیت‌های جدی  همراه شد. به دلیل محدودیت‌های ایجاد شده خطوط کشتیرانی خارجی، حمل و نقل کانتینر‌های خود را به ایران ممنوع کردند و شرکت  کشتیرانی حافظ دریا آریا نیز برای خرید کانتینر با مشکلات جدی مواجه شد؛ بنابراین وجود کارخانه‌هایی که در ایران بتوانند کانتینر تولید کنند مزیت خوبی است. البته اگر این صنعت بخواهد در کشور نهادینه شود باید قیمت تمام شده آن برای مصرف کننده اقتصادی باشد. پایین آوردن قیمت تمام شده ساخت کانتینر به گونه‌ای است که باید از ظرفیت‌های مناطق آزاد و مناطق ویژه اقتصادی در داخل بنادر استفاده شود؛ این باعث می‌گردد مواد اولیه وارداتی با هزینه کمتری ترخیص شوند و در همان نقطه فعالیت خطوط هم تحویل گردند. در سال گذشته طبق قرارداد فی مابین ۵۰۰ دستگاه کانتینر ساخت داخل تحویل کشتیرانی جمهوری اسلامی شد که در حال حاضر در شرکت حمل‌و‌نقل کانتینری و دریای خزر مورد استفاده قرار گرفته‌اند و امیدوار هستیم در صورت بهبود روند بازار این همکاری به صورت گسترده‌تر ادامه یابد.

-آیندۀ بازار کانتینری را در منطقه و جهان چگونه ارزیابی می‌کنید؟
کاپیتان ابراهیمی: تا زمانی‌که رشد اقتصادی در منطقه و جهان مثبت باشد رشد تجارت نیز مثبت است. در ابتدای صنعت کانتینر، شناور‌های ایده‌ال کانتینری تنها ۵۸ TEU کانتینر را حمل می‌کردند در حالیکه در حال حاضر ظرفیت شناور‌های کانتینری ۴۰۰ برابر شده و این تحقق این شعار است که کسانی آینده بازار را می‌توانند پیش بینی کنند که در حال ساختن آینده هستند. در چند سال آینده شاهد خواهیم بود که تعداد شناور‌های کانتینری افزایش می‌یابند و پایانه‌های کانتینری پیچیده‌تر شده عملیات داخلی ترمینال‌ها بیش از پیش خودکار می‌شوند. شرکت اورگرین سفارش ۲۰ شناور کانتینری با ظرفیت ۱۵ هزار TEU را امضاء کرده که تا سال ۲۰۲۴ میلادی همه را تحویل خواهد گرفت. شرکت OOCL درخواست ساخت تعداد ۱۰ شناور سایز بالا را امضاء کرده که تا سال ۲۰۲۵ به ناوگان خود اضافه می‌کند و سایر شرکت‌ها به همچنین. به نظر می‌رسد امکان بزرگ‌تر شدن شناور‌های کنونی تا یک دهه آینده برای آینده‌سازان بازار به سه دلیل مقدور نباشد، اول اینکه بزرگ‌تر شدن شناور‌ها دیگر هزینه‌های واحد کانتینر را کاهش نمی‌دهد و دلیل دوم اینکه آبراه‌های عمده جهانی محدودیت فیزیکی عمق و عرض دارند و دلیل آخر موانع بندری است. یعنی نیاز به جذب سرمایه‌گذاری‌های جدید، گنتری‌کرین‌های جدید و مشکلات عدیده از این قبیل که این‌ها همه کاملاً محسوس هستند. باتوجه به رشد تجارت جهانی و رقابت موجود پیش‌بینی می‌شود تا سال ۲۰۶۶ میلادی میزان جابه‌جایی کانتینر در سطح جهان تا ۸۵۸ میلیون TEU گسترش یابد.
به هر ترتیب در نیم قرن آینده احتمال ساخت شناوری‌های تا ۵۰ هزار TEU غیر‌قابل تصور نیستند. درحالی‌که توسعه صنعت حمل‌و‌نقل کانتینری درحال رخ دادن است؛ رشد بنادر و افتتاح بنادر جدید برای رفع نیاز‌های بزرگتر قطعاً در دستور کار قرار گرفته یا قرار می‌گیرد. ما فکر می‌کنیم آینده صنعت کشتیرانی تا حد زیادی به شرکت‌های حمل کنندۀ اصلی وابسته است و باید منتظر ادغام بیشتر و لجستیک یکپارچه‌تر خطوط در آینده باشیم. از طرفی ادغام چین در اقتصاد جهانی با ظرفیت بنادر و ترمینال‌های کانتینری چینی در سال ۲۰۲۰ میلادی با بیش از ۲۵۰ میلیون TEU، آینده نگری و سهم چینی‌ها را نشان می‌دهد. تنها از ترمینال‌های کانتینری چین در سال ۲۰۲۲ بیش از ۱۰۰ مسیر جدید کانتینری راه اندازی شده و اثرات حمل کانتینری در سطح بین‌المللی در همه جا محسوس است و از سال ۱۹۹۷ تا ۲۰۱۶ یعنی در عرض ۱۹ سال ۱۳۲ میلیون TEU چرخش کانتینر در بازار جهانی افزایش یافته و بر اساس آمار سازمان‌های مرتبط در ده سال گذشته میانگین سالانه ۲.۶ میلیون TEU کانتینر تولید شده است.